La ia no multiplicará clientes: los asesores prefieren profundizar lazos
Mientras el ChatGPT de turno promete hacer el trabajo de diez personas, los 100 mayores asesores independientes de EE.UU. han dictado sentencia: no subirán el ratio clientes por advisor. La razón no es tecnológica, es de carne y hueso: quieren seguir contestando el teléfono a las 3 a.m. cuando un cliente hereda una fortuna o se le ocurre repatriar un fideicomiso en Luxemburgo.
El dato se desprende del último RIA Edge 100, el ranking que mide crecimiento y buenas prácticas entre gestores registrados. El promedio se ha quedano en 70 familias por advisor, una cifra que no se ha movido ni un decimal pese a la avalancha de herramientas de inteligencia artificial que prometen resumir informes, redactar e-mails y hasta sugerir allocaciones antes del desayuno.
La eficiencia invisible que nadie quiere ver
En BBR Partners, donde la clientela media supera los 150 millones de dólares, la cuota es aún más drástica: máximo 15 familias por advisor. Evan Roth, cofundador, lo tiene claro: “Si alguien nos escribe a las 2 a.m., espera una respuesta antes de que el Sol salga; eso no se negocia con un algoritmo”. Su firma ha doblado patrimonio en una década (10.900 a 36.000 millones) sin comprar ni una sola oficina, y sin embargo no ha tocado el ratio. La IA, dice Roth, solo les permite ser “mejores lectores del alma” de sus clientes, no recortar plantilla.
El mismo mensaje se repite en Wescott Financial, con 4.000 millones bajo gestión. Stephanie James, socia directora, explica que su modelo de equipo fijo —dos advisors y un service rep por familia— se mantiene porque “la complejidad no se comprime”. La IA reduce el tiempo de preparación de reuniones, pero ese minuto ganado se invierte en “profundizar el plan de sucesión de una empresa familiar de Philadelphia que tiene fábricas en Ohio y Delaware”. Carrie Delgott, la COO, lo resume con una metáfora que duele: “La eficiencia se come en las orillas, no en el centro del plato”.
Entrenar a los novatos en decirle ‘no’ a un multimillonario
El verdadero filón de la IA no es el ahorro, es la formación. En Laird Norton Wealth Management, Kristen Bauer ha descubierto que el algoritmo sirve para enseñar a los juniors a contestar cuando un cliente anuncia que tiene cáncer terminal. “Antes el rookie se quedaba en blanco; ahora pulsa un botón y le salta un guion de empatía financiera”. La firma de Seattle ha cerrado su plataforma a cal y canto: datos internos, sin nube pública, para que la SEC no les caiga encima. El resultado: han recortado a la mitad el tiempo de due diligence en inversiones alternativas, pero han contratado 12 personas más en el último año.
El mensaje es demoledor para los vendedores de software: la promesa de “hacer más con menos” ha chocado contra la realidad de clientes que pagan 50-100 puntos base para sentirse únicos. La próxima vez que un ‘founder’ de IA diga que su producto permite pasar de 70 a 200 clientes por advisor, envíenle esta nota. Incluye una postal de Roth, sonriente, a las 4 a.m., revisando el trust de un millonario que acaba de adoptar a su perro en el testamento. La tecnología, advierte, “no da abrazos”.