Earn-outs en juego: la volatilidad del mercado pone a prueba las fusiones de asesores
Las negociaciones para la compra de despachos de asesoramiento financiero están entrando en un nuevo terreno. Hasta hace poco, predecir retornos futuros del mercado era una práctica habitual en los acuerdos de earn-out, pero la creciente inestabilidad económica ha obligado a compradores y vendedores a reevaluar este enfoque. La confianza ciega en mercados siempre ascendentes está desvaneciéndose, y con ella, una forma tradicional de estructurar estas transacciones.
Revisión de los términos: ¿quién asume el riesgo de la turbulencia?
Kim Kovalski, managing director de MarshBerry, señala que la conversación sobre la inclusión de la performance del mercado en los earn-outs, antes inexistente, ahora es obligatoria en prácticamente cada operación. La pregunta central es simple: ¿es justo penalizar a un vendedor por una caída del mercado, tras años de arduo trabajo?
Para proteger a los asesores, se están explorando alternativas. Algunas adquisiciones están excluyendo por completo la performance del mercado de los modelos de crecimiento, mientras que otras incorporan cláusulas de “recuperación” que conceden tiempo adicional para alcanzar los objetivos en caso de un contexto desfavorable. Esta flexibilidad se ha convertido en una herramienta clave en las negociaciones, especialmente en un entorno competitivo.
La cifra habla por sí sola: los earn-out ligados al rendimiento pueden representar entre el 20% y el 30% del valor total de una transacción. Dado que la mayoría de los RIAs calculan sus ingresos en función del valor de mercado de los activos de sus clientes, la volatilidad impacta directamente en estos acuerdos.
Más allá del mercado: el auge de las métricas orgánicas
Brooks Hamner, de Mercer Capital, advierte sobre el peligro de pagar por un crecimiento impulsado únicamente por la apreciación del mercado – un fenómeno conocido como “beta-driven growth”. La tendencia actual se inclina hacia el aislamiento del crecimiento orgánico, midiendo factores controlables por el asesor, como la captación neta de nuevos activos, los ingresos de clientes nuevos o las tarifas de planificación recurrentes.
Esta estrategia protege a los vendedores en mercados bajistas, donde el desarrollo del negocio podría quedar enmascarado por las caídas generalizadas. También evita que los vendedores se beneficien desproporcionadamente de subidas bursátiles que no reflejen un rendimiento operativo sólido.
Un enfoque a largo plazo: la clave para el éxito
David Wahlen, de Merit Financial Advisors, con experiencia en más de cien transacciones, es contundente: “Quien haya eliminado la variable del mercado en un acuerdo, probablemente lo haya lamentado”. La mejor opción, según él, es “aprovechar la oportunidad” y no protegerse excesivamente de un posible declive.
La mayoría de los compradores, con una visión a largo plazo, buscan que el acuerdo sea un éxito. Pagar el earn-out en su totalidad demuestra que el asesor ha contribuido significativamente al crecimiento de la firma. “Estamos tan flexibles como sea necesario”, afirma Wahlen. “La mayoría de los compradores tienen una perspectiva a largo plazo, y los asesores también deberían tenerla en su planificación.”
Michael Belluomini, de The Carson Group, comparte esta filosofía, añadiendo la posibilidad de un “año de recuperación” en caso de una caída temporal del mercado. La meta es construir una asociación duradera, enfocándose en el crecimiento orgánico y, en última instancia, en el éxito mutuo.
Kyle Miller, de EP Wealth, considera que la preocupación por el riesgo de mercado es “algo desplazada”. Con un horizonte temporal de cinco a siete años, su empresa prioriza la “alineación cultural, las personas y las prioridades”, buscando claridad y transparencia desde el principio para evitar sorpresas posteriores.
En definitiva, la presión competitiva seguirá impulsando la flexibilidad en los términos de los acuerdos, lo que permitirá a compradores y vendedores adaptarse a un entorno económico cada vez más impredecible. La próxima vez que se hable de fusiones y adquisiciones en el sector, será un reflejo de la adaptabilidad del mercado y la búsqueda de un equilibrio justo para todas las partes.