Valencia: un cambio de manos en el mercado automotriz revela tensiones y oportunidades
En un movimiento que resalta la complejidad del panorama automotriz californiano, tres concesionarios ubicados en el mismo centro comercial de Valencia han cambiado de manos en cuestión de meses, revelando una danza estratégica de compradores, vendedores y la influencia omnipresente de los fabricantes. La transacción, que involucra Mazda, Kia y Subaru, pone de manifiesto la necesidad de adaptarse a un entorno regulatorio y económico en constante cambio, y cómo la agilidad comercial se vuelve un factor determinante para la supervivencia.
El auge de ghreiwati y la búsqueda de sinergias
Ghreiwati Auto Group, un conglomerado con presencia significativa en el sur de California, ha adquirido los concesionarios Mazda y Kia, una operación que, según Rick Khan, socio operativo de Ghreiwati Holdings, encaja a la perfección con su estrategia de expansión. La clave, según Khan, radica en la ubicación: "Tenemos un concesionario Audi en ese mismo centro comercial. Nos encanta la zona.". La adquisición no solo amplía su presencia, sino que también permite sinergias operativas, optimizando recursos y mejorando la eficiencia.
Hello auto group replantea su estrategia
Por otro lado, Hello Auto Group, propiedad de varios inversores liderados por Karl Schmidt, ha optado por una venta estratégica de sus concesionarios de Santa Clarita. Jayson Crouch, director gerente de Haig Partners, asesor de Hello Auto Group en la operación, explica que la decisión se centra en fortalecer su posición en el sur de California, concentrándose en sus tres concesionarios existentes. “Se trata de una desinversión estratégica para impulsar su crecimiento”, afirma Crouch. La venta se concretó después de un período en el que las condiciones del mercado californiano “mejoraron dramáticamente”, beneficiadas por una mayor estabilidad en los aranceles y la resolución congresional que limita la implementación de regulaciones CARB, un factor que aumentó considerablemente el valor de los concesionarios.
Dave cantin group: el intermediario que aceleró el proceso
La complejidad de la negociación se intensificó con la entrada en escena de Dave Cantin Group (DCG). Alex Covino, director gerente de DCG, relata cómo la empresa se involucró tras una solicitud de asistencia por parte de Karl Schmidt. “Karl pidió ayuda y me dio la oportunidad de hacer una sola llamada telefónica: la hice a Sam Ghreiwati”, explica Covino. La relación preexistente entre Covino y Ghreiwati fue crucial para identificar al comprador adecuado en un momento en que un grupo público de automoción también mostraba interés, pero la negociación se prolongaba.
El poder del 'right of first refusal' y la entrada de jerry seiner dealerships
Un elemento clave en la transacción fue el “derecho de tanteo y retracto” (ROFR) que tienen los fabricantes, permitiéndoles rechazar un comprador y ofrecer la concesión a otro. Subaru, en este caso, ejerció este derecho, otorgando la concesión a Jerry Seiner Dealerships, una empresa con sede en Utah. Esta decisión, aunque inesperada, es una muestra del control que mantienen los fabricantes sobre la red de concesionarios y su capacidad para influir en el mercado.
Transformación y optimización en la mira
Ghreiwati Auto Group no solo busca expandir su presencia, sino también optimizar el rendimiento de sus nuevas adquisiciones. Khan destaca que los concesionarios tienen un gran potencial de crecimiento y que planean implementar mejoras significativas, incluyendo la modernización de las instalaciones de Kia y la adopción de prácticas exitosas de sus concesionarios Nissan, como la oferta de cambios de aceite gratuitos durante seis años, una estrategia probada para fidelizar a los clientes. Además, se implementará un proceso de ventas más tradicional, abandonando el modelo de contacto único que utilizaba el anterior propietario, y se extenderá el horario de atención al público, incluyendo los domingos.
Khan, con la experiencia adquirida a través de sus concesionarios Nissan, un sector que ha enfrentado desafíos significativos, se muestra optimista sobre las perspectivas de las nuevas adquisiciones. “No ha sido fácil con Nissan”, reconoce. “El fabricante ha perdido cuota de mercado. Hemos tenido que remar contra corriente.” Sin embargo, confía en que Mazda y Kia ofrecen un terreno mucho más fértil para el crecimiento y la rentabilidad.